「今、相手は私の顔を見て、焦っていると思っているはずだ」
商談中に、一度汗を意識すると、相手の視線が全て自分の汗に集中しているように感じられます。
この「自意識の肥大化」こそが、脳の扁桃体をさらに刺激し、汗を加速させてくる犯人です。
扁桃体は『情動（感情）の中枢」であり、特に恐怖や不安、怒りなどのマイナスの感情の処理、ストレスへの反応（闘争・迷走反応）、そして感情を伴う記憶の形成に重要な役割を果たします。危険を瞬時に察知してからだを臨戦態勢に備えさせ、その経験を記憶として定着させる司令塔の役割を担う脳の部位です。
相手が本当に見ているものと、あなたが意識すべきポイントについて解説します。
心理学の罠：「スポットライト効果」を知る
人は誰しも、自分が他人に注目されている度合いを過大評価する傾向があります。
相手が商談中に見ているのは、あなたの汗ではなく「提示されたベネフィット」や「自分の課題の解決策」です。
基本的に人が興味関心を最も向けるのは自分自身なのです。
あなたの汗は相手にとっては背景情報に過ぎません。
逆にあなたが「汗を隠す不自然な動き」をすることで初めて、相手の注意が汗に向いてしまうのです。
汗を「熱意」と「誠実さ」に変換する認知の書き換え
あなたは無意識のうちに「汗をかいたら価値が下がる」と思い込んではいませんか？
これは大きな間違いです。
医療現場でも、一生懸命に説明する医療者の汗は、患者さんに「一生懸命だ」と信頼感を与えることもあります。
商談でも同じです。堂々を汗を拭いながら、「少し熱くなってしまいまして」と一言添えるだけで、汗は「不潔なもの」から「商談に対する真剣な熱意」へと相手の脳内でラベルを貼り直すことができるのです。
意識を「内側」から「外側」へ強制移動させる行動をとる
とはいえ、「汗を意識するな」と言われても不可能だと感じると思います。
そこで意識の矛先を物理的に変える方法を伝えます。
1．相手のネクタイの色や柄を観察する
自分の汗（内側）に向いた意識を、相手の特徴（外側）へ強制的に向けます。
2．ペンを置く音、空調の音を聞く
1つ目は視覚情報でしたが、視覚だけでなく聴覚情報もあえて取り入れることで、脳の処理リソースを自意識から奪い取ります。
まとめ
あなたが恐れているのは「汗」そのものではなく、「汗による他人からの評価の低下」です。
しかし、評価を決めるのは汗そのものではなく、あなたの「堂々とした振る舞い」です。
逆の立場で考えてみて下さい。
あなたの仕事の相手が大量の汗をかいていたとしましょう。
しかし、態度は堂々としており、この人は信頼できると感じたとします。
大量の汗のせいで、あなたはこの人の評価を下げるでしょうか？
いえ、きっと汗のことなんか記憶にも残っていないのではないでしょうか？
こうしたマインドセットの置き換えと、医学的な沈静術を組み合わせ、商談で無敵のメンタルを構築していきましょう。
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